外壁塗装・屋根塗装の営業方法・営業トークについて徹底解説！訪問営業(飛び込み営業)は有効？

今回は、外壁塗装の集客にお困りの方に向けて、植木屋や清掃会社などの建設業者向けに集客代行を行っているStray Lamb Agentの視点で、外壁塗装/屋根塗装の営業方法について徹底解説していきます。

外壁塗装/屋根塗装の営業ステップ

結論、外壁塗装・屋根塗装のための営業ステップは下記のとおりです。

①ターゲット選定

外壁塗装業者が営業活動を展開する際の対象となる顧客層を、以下に整理しました。

それぞれの顧客層に対して、異なる営業戦略が求められるため、どの層を対象とするかを明確にした上で、適切な戦略を策定しましょう。

②リード獲得営業

営業活動は大別すると、リード獲得を目的とする営業（顧客との接点を作る営業）とクロージングを目的とする営業（契約を締結する営業）の二種類に分けられます。

リード獲得営業はさらに、アウトバウンド型（積極的に顧客にアプローチする営業）とインバウンド型（情報発信などで顧客を引き寄せる営業）に分類されます。

リード獲得営業(アウトバンド型)

個人宅向けのアウトバンド型リード獲得営業は、訪問営業がイメージしやすいでしょう。

ただし、昨今、「飛び込み営業 = 悪徳業者」というイメージが浸透されつつあるため、一定のリスクがあります。

また法人向け(店舗や同業者)のアウトバウンド型のリード獲得営業で特に推奨されるのがメールフォーム営業です。

「営業お断り」と明記されているサイトへの営業や、スパムメールと見なされる行為はNGですが、有効な営業手法と言えるでしょう。

メール営業では、メールの内容が非常に重要です。

特に自身がクライアントに対して、サービスを提供することで、クライアントにとってどんなメリットがあるかを意識しながら、メールの文章を作成しましょう。

※自身のスキルを並べ立てるのではなく、相手が現在抱えている問題を考え、それに対して自分が解決の手助けができるというスタンスで営業することが重要です。

リード獲得営業(インバンド型)

企業や個人宅以外の法人からの依頼を取り込みたい方には、ランディングページとリスティング広告を利用したWebマーケティングが効果的です。

こうした集客活動を一括して任せたい便利屋の方は、この機会に外壁塗装集客代行サービスの無料相談をぜひご利用ください。

さらに、外壁塗装のWeb集客に関する詳細は、下記の記事で詳しく説明していますので、ぜひご参照ください。

③クロージング営業

リード獲得営業によって見積依頼やアポイントメントを得ても、実際に契約に至らなければ売上には反映されません。

そのため、クロージング営業も非常に重要です。

クロージング営業を成功するための鍵は顧客からの信頼を得ることです。

リード獲得営業によって顧客からの反応があった場合、その瞬間から顧客は自分が信頼できる人物かを判断しようとします。

この緊張感を意識して取り組んでください。

クロージング営業の重要なポイントは以下の3つです。

基本動作の完璧さ

営業活動において、契約を獲得するためには、迅速で的確なコミュニケーション能力や対応速度などの基本動作が重要です。

例えば、チャットやメールでの返信は速やかに行い、内容も明確に伝えることが肝心です。

BANT-CHを用いた課題解決提案の確認

サービス提案の前には、BANT-CH（予算・決裁権・ニーズ・導入時期・競合・顧客の社内体制）を確認することで、顧客の真のニーズを把握し、適切な提案ができます。

特に法人向けの営業では、予算や決裁権者の情報を把握することが成功の鍵となります。

松・竹・梅の提案戦略

提案の際には、松・竹・梅の3つの価格帯を提示することで、顧客が選択しやすくなります。

ただし、価格交渉は顧客との信頼関係を損なう可能性があるため、基本動作をしっかりと実行し、品質やサポートの質で差別化することが重要です。

これらのポイントを押さえることで、より効果的なクロージング営業が可能になります。